آشنایی با مفهوم بازار هدف

آشنایی با مفهوم توسعه محصول جدید (NPD) و اثر آن بر جهش تولید واحدهای صنعتی

آشنایی با اصول مدیریت سرمایه

با توجه به رشد چشم‌گیر شاخص‌های بازار سهام طی سالیان اخیر، صاحبان سرمایه‌های خرد و کلان از اقشار مختلف و با هر میزان تخصص مالی، وارد بازار سرمایه شده‌اند. هرچند گزینه‌های مطمئن‌تری نظیر صندوق‌های سرمایه‌گذاری هم وجود دارند اما، بسیاری از افراد به دلایل مختلف ترجیح می‌دهند که خودشان مستقیماً در بازار به خرید و فروش سهام بپردازند.

به منظور سرمایه‌گذاری آگاهانه، باید پیش از ورود به بازار آموزش دیده و ارکان اصلی فرآیند معامله‌گری یعنی تحلیل، روانشناسی و مدیریت سرمایه را به خوبی فرا بگیرید. یادگیری این مفاهیم، از طریق آموزش‌های تئوری و تجربه معامله‌گری در بازار بورس، حاصل می‌شود. در این میان، بخش مدیریت سرمایه از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است زیرا، مستقیماً با بقای افراد در بازار مرتبط بوده و به گونه‌ای می‌توان آن را ضامن حفظ و رشد سرمایه معامله‌گران دانست. برای پیاده سازی قوانین مدیریت سرمایه در بازار بورس، عملکرد سیستماتیک و تفکر منطقی فرد الزامی است. قطعاً معامله‌گری که این مفهوم را به خوبی درک نموده و اجرایی کند، از آرامش روحی بیشتری حین داد و ستد برخوردار است زیرا، با درنظر گرفتن تمام ریسک‌های ممکن اقدام به سرمایه‌گذاری می‌نماید و همین موضوع یکی از سنگ بناهای اصلی موفقیت در بازار مالی است.

مدیریت سرمایه چیست؟

اگر بخواهیم یک تعریف جامع و کلی ارائه کنیم، دانش و مهارت سرمایه‌گذاری با ریسک حداقل در راستای کسب بازدهی حداکثر را مدیریت سرمایه می‌نامند. هدف اصلی مدیریت سرمایه در وهله اول، کنترل ریسک و حفظ دارایی است. از این جهت در برخی از منابع آموزشی، مدیریت سرمایه به همان مدیریت ریسک نیز تعبیر می‌شود. به بیان ساده‌تر، مفهوم مدیریت سرمایه این است که برای بدست آوردن بازدهی مورد انتظار خود باید مقدار ریسک مشخصی متقبل شوید؛ طبق اصول حرفه‌ای معامله‌گری و به منظور جلوگیری از وقوع ضررهای سنگین و غیر قابل تحمل، باید پیش از ورود به موقعیت معاملاتی مقادیر این بازده و ریسک معلوم و به گونه‌ای متعادل شده باشند که در مقابل انتظار برای کسب سودی معقول، ضرر کمی پیش روی شما باشد.

اعمال صحیح قوانین مدیریت ریسک در فرآیند معاملات، می‌تواند در راستای کاهش ضرر و زیان تأثیر به ‌سزایی داشته باشد. ترکیب یک استراتژی معاملاتی کارا و مدیریت سرمایه، ضمن پیش‌گیری از وقوع ضررهای سنگین و غیر منتظره، به مرور زمان منجر به رشد سرمایه شما خواهد شد. اعمال مدیریت ریسک در معاملات سهام و سایر ابزارهای مالی، تابع قوانین واحد و مشخصی نیست و از یک فرد تا دیگری متفاوت است. در واقع جزئیات و نحوه اعمال مدیریت سرمایه، تا حد زیادی به دیدگاه سرمایه‌گذاری، اهداف مالی، طرز تفکر و روحیات شخص بستگی دارد. بر اساس چنین معیارهایی، رویکرد سرمایه‌گذاران در قبال ریسک را تشخیص داده و آن‌ها را در دو دسته کلی ریسک‌گریز و ریسک‌پذیر تقسیم می‌کنند.

در نتیجه معامله‌گران باید از قواعد مدیریت ریسکی استفاده کنند که متناسب با شخصیت سرمایه‌گذاری آن‌ها باشد و در این زمینه نمی‌توان برای همگان نسخه‌ای واحد تجویز نمود. بطور مثال؛ میزان پذیرش ریسک معامله‌گران کوتاه مدتی در هر موقعیت معاملاتی نسبت به افرادی که دیدگاه بلند مدت دارند، کاملاً متفاوت است.

بسیاری از افراد، با رویای یک شبه ثروتمند شدن وارد بازار سهام شده و انتظار دارند ظرف مدت کوتاهی، سرمایه خود را چند برابر کنند! چنین سرمایه‌گذارانی را حتی نمی‌توان شدیداً ریسک پذیر نامید زیرا، مفهوم ریسک اصلاً برای آن‌ها تعریف نشده است و در محاسبات ذهنی خود صرفاً به سود می‌اندیشند. چنین شخصی حتی ممکن است مدتی معاملات سوددهی را نیز تجربه کند اما، در نهایت به دلیل عدم رعایت مدیریت سرمایه و پذیرش بدون محدودیت ریسک، سرمایه خود را به نابودی می‌کشاند. به راستی می‌توان ادعا نمود؛ یکی از اصلی ترین وجوه تمایز معامله‌گران موفق با سایرین، رعایت اصول مدیریت سرمایه است.

امروزه برای مدیریت ریسک روش‌های مختلفی وجود دارد. شیوه‌های کلاسیک بیشتر بر محاسبات ساده متمرکز بوده و مدل‌های جدید نظیر روش پروفسور بالسارا، غالباً بر اساس جداول و فرمول‌های پیچیده ریاضی بنا شده‌اند. همگی این روش‌ها مبتنی بر ارزیابی ریسک موقعیت‌های معاملاتی بصورت انفرادی و در نهایت تعیین چهارچوب‌های مشخص برای محدوده ریسک پذیری معامله‌گران می‌باشند.

ارکان اصلی مدیریت سرمایه در بازار سهام

هرچند برای مدیریت سرمایه روش و فرمول مشخصی وجود ندارد اما برای تدوین قوانین مدیریت ریسک و ارزیابی دقیق موقعیت‌های معاملاتی در بازار، شاخص‌های مرسومی وجود دارند که مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:

• ریسک
• بازده
• حجم معاملات
• نسبت بازده به ریسک
• نسبت افت سرمایه

به منظور انجام معاملاتی اصولی و موفقیت آمیز، موارد اول تا چهارم را باید برای هر موقعیت معاملاتی و الزاماً پیش از ورود، بررسی نموده آشنایی با مفهوم بازار هدف و در مورد آن‌ها تصمیم‌‌گیری کنیم. در واقع پس از مشخص نمودن این موارد مشاهده می‌کنیم که نقاط خروج و حداکثر سود و زیان مورد انتظار از موقعیت معاملاتی مذکور، با دقت معین می‌شوند. به وضوح می‌بینیم که مدیریت سرمایه در راستای موفقیت هر استراتژی معاملاتی نقش کاملاً حیاتی ایفا می‌نماید که چشم‌ پوشی از آن نتیجه‌ای جز شکست در پی نخواهد داشت. حال پس از شرح مفهوم و اهمیت مدیریت سرمایه در بازارهای مالی و ذکر ارکان اصلی آن به بیان برخی از قواعد مرسوم و توصیه‌های رایج در این زمینه می‌پردازیم؛

• پیش از ورود به معامله، باید ریسک و بازده مورد انتظار از آن را تعیین کنید.
• محاسبات مقادیر ریسک و بازده، تابع مستقیمی از نقاط خروج احتمالی و حجم معاملات می‌باشد.
• طبق اصول سرمایه‌گذاری و توصیه بزرگان بازار، حداکثر مقدار ریسک در هر موقعیت معاملاتی، نباید از ۳ درصد بیشتر شود!
• حداقل مقدار مجاز نسبت بازده به ریسک، برابر ۱ می‌باشد و در غیر این صورت، ورود به معامله خطای آشنایی با مفهوم بازار هدف بزرگی است.
• در صورت نیاز به داشتن چندین موقعیت معاملاتی باز به صورت هم‌زمان، باید حداکثر ریسک قابل تحمل را بین این معاملات تقسیم نمود.
• زمانی که به بازدهی نجومی معاملات اعتباری و اهرمی می‌اندیشید، ریسک سنگین و چند برابری آن‌ها را نیز مد نظر داشته باشید!
• آستانه تحمل افت سرمایه حساب معاملاتی خود را به طور دقیق مشخص نموده و زمانی که به دلیل چندین معامله زیان‌ده میزان افت سرمایه شما به محدوده خطر رسید، بدون تعلل فرآیند معاملات خود را برای مدتی متوقف کنید.

در مجموعه مقالات آتی مدیریت سرمایه در بخش بلاگ آسان بورس، مفاهیم ریسک، بازده، نسبت‌های مرتبط با مدیریت سرمایه و… به تفصیل توضیح داده خواهند شد.

بازار اولیه و ثانویه در بورس به همراه کاربردها و تفاوت‌ها

اهمیت بازار اولیه و ثانویه چیست؟ چه تفاوت‌هایی دارند؟ ما در این مقاله از شرکت سرمایه‌گذاری سرمایه و دانش، بازار اولیه و ثانویه و ویژگی‌های هر یک را به شما معرفی کرده‌ایم.

ورود به بازار بورس و شروع فعالیت در آن، نیازمند دانستن مطالبی است که بدون آشنایی با آن‌ها امکان ادامه فعالیت در بورس چه به‌ عنوان یک سهامدار و چه به‌ عنوان یک عرضه‌‌کننده سهام وجود ندارد. بازار اولیه و بازار ثانویه دو مفهوم ابتدایی و مهم در بازار بورس هستند. آشنایی با این مفاهیم به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند که تصمیم درست‌تری برای سرمایه خود بگیرند. به همین دلیل در این مقاله قصد داریم در خصوص تفاوت بازار اولیه و ثانویه و ویژگی‌های هر یک از آن‌ها توضیح بدهیم.

مفهوم بازار اولیه و بازار ثانویه در بورس

بازار اولیه محل فعالیت شرکت‌هایی است که سهام خود را برای اولین بار در معرض فروش قرار داده‌اند. این شرکت‌ها به تازگی وارد بورس شده‌اند و قصد دارند برای تامین سرمایه مورد نیاز خود بخشی از سهامشان را به فروش برسانند. در بازار اولیه فروش سهام از طریق پذیره‌نویسی انجام می‌شود. به این معنا که بانک یا موسسه مجازی که نماینده شرکت است، اقدام به پذیره‌نویسی اوراق بهادار می‌کند. توجه داشته باشید که در بازار اولیه فروشنده همان شرکتی است که سهام را برای فروش عرضه کرده است. بعد از فروخته شدن اولین سهام‌ها، شما باید از سرمایه‌گذاران قبلی که سهام را خریداری کرده‌بودند، اوراق بهادار هر شرکت را خریداری کنید.

اینجا جایی است که بازار ثانویه شکل می‌گیرد. در بازار ثانویه خریداران و فروشندگان افراد حقیقی هستند؛ یعنی سرمایه‌گذارانی که قبلا در مرحله پذیره‌نویسی سهام شرکت‌ها را خریده‌اند، برای فروش سهام خود باید از طریق این بازار اقدام کنند، تفاوت بازار اولیه و ثانویه در همینجا مشخص می‌شود. در اینجا دیگر شرکت به عنوان فروشنده نقشی ندارد و این سرمایه‌گذاران هستند که برای خرید و فروش سهام با یکدیگر طرف هستند. بر همین اساس می‌توان گفت که همه معاملات به جز پذیره‌نویسی در بازار بورس، در بازار ثانویه انجام می‌شود و افراد برای به دست آوردن سرمایه اولیه یا افزایش آن باید اقدام به معامله سهام خود در این بازار بکنند.

معرفی ویژگی‌ها و کاربردهای بازار اولیه

همان‌طور که گفتیم اصلی‌ترین تفاوت بازار اولیه و بازار ثانویه در فروشندگان سهام و البته قیمت آن است. همین موضوع باعث می‌شود که ویژگی‌ها و کاربردهای این دو بازار نیز با یکدیگر تفاوت داشته باشند. مهم‌ترین ویژگی بازار اولیه این است که سرمایه‌گذاران در آن سهام را بدون واسطه و دقیقا از خود شرکت یا نماینده مجاز آن خریداری می‌کنند. به همین دلیل هم هست که قیمت سهام در این بازار کمتر است. این بازار محل مناسبی برای شرکت‌های تازه وارد به بورس است. این شرکت‌ها اغلب نمی‌دانند که چگونه باید فعالیت خود را در بازار آغاز کرده و قیمت سهام خود را تامین کنند.

سازمان‌های فعال در این بازار در خصوص ساختار مالی بازار بورس دانش کافی دارند و می‌دانند که چه مقداری از سهام را به چه قیمتی بفروشند. به همین دلیل سازمان‌دهی مناسبی بر روی اوراق بهادار عرضه شده انجام می‌شود. علاوه بر این شرکت‌ها با ورود به بازار اولیه مطمئن هستند که بخش مشخصی از سهام آن‌ها با قیمت ثابت به فروش می‌رسد و از تامین سرمایه مورد نیاز خود مطمئن می‌شوند. همچنین اگر قصد عرضه اوراق بهادار جدید را داشته باشند، می‌توانند مجددا از طریق نمایندگان متخصص و آشنا به ساختار بازار، این کار را انجام دهند و بدون ضرر وارد بازار مالی جدید شوند.

نقش بازار اولیه در عرضه سهام

نقش بازار اولیه در عرضه سهام یکی از بخش‌های مهمی است که باعث ایجاد تفاوت در بازار اولیه و بازار ثانویه می‌شود. می‌توان گفت که بازار اولیه دریچه ورود شرکت‌های مختلف به بازار سرمایه است. این بازار را می‌توان منبعی مطمئن برای تامین سرمایه مورد نیاز شرکت ها دانست. در این بازار عموما سرمایه‌گذاران کلان حضور دارند و اوراق به صورت عمده فروخته می‌شود تا سرمایه مورد نیاز شرکت در زمانی کوتاه‌تر تامین شود. بر همین اساس می‌توان گفت که این بازار اولین محل برای ورود شرکت‌ها به بازار سرمایه و جذب سرمایه‌گذاران است. قیمت سهام در این بازار به صورت اسمی و مستقیما از طریق خود شرکت تعیین می‌شود و به همین دلیل نوسانات بازار تاثیر چندانی بر روی آن نمی‌گذارد.

آشنایی با وظایف و مزایای بازار اولیه

انتشار مستقیم اوراق بهادار توسط شرکت عرضه‌کننده سهام

کمک به شرکت‌ها برای جذب سرمایه‌گذاری خارجی و رشد سرمایه برای رسیدن به اهداف تجاری

کمک به سرمایه‌گذاران برای پیدا کردن محلی مطمئن برای سرمایه‌گذاری

کنترل نقدینگی بیش از حد در چرخه اقتصاد

کمک به دولت برای جذب سرمایه از طریق فروش سهام در این بازار

شکل‌گیری سرمایه برای کمک به ادامه فعالیت‌های شرکت

معایب بازار اولیه

ورود به بازار اولیه و انجام تحقیقات کمی زمان‌بر است

برای ورود به این بازار باید تحقیقات میدانی عمیق در حوزه‌های متعدد انجام شود تا بهترین درصد سهام و قیمت آن تعیین شود.

امکان خرید سهام تنها برای سرمایه‌گذاران کلان وجود دارد. چرا که سهام در پذیره‌نویسی به صورت عمده به بازار عرضه می‌شود که برای خرید آن نیازمند سرمایه زیادی خواهید بود.

ساختار بازار ثانویه

ساختار بازار اولیه و بازار ثانویه کمی متفاوت است و این موضوع به دلیل ماهیت اصلی این دو بازار است. در بازارهای اولیه شرکت‌ها به منظور تامین سرمایه و برای اولین‌بار اقدام به عرضه اوراق بهادار می‌کنند. پذیره‌نویسی شرکت‌ها در این بازار از طریق بانک یا شرکت‌های مجاز دیگر تامین می‌شود. به همین دلیل می‌توان گفت که بازار اولیه هنوز بخشی از بازار بورس نیست و بورس جزئی از ساختار بازار ثانویه است. تفاوت بازار اولیه و ثانویه در ساختار به محدودیت معاملات نیز برمی‌گردد. شرکت‌ها در عرضه اولیه سهام تنها مجاز به عرضه بخش محدودی از سهام خود هستند. مقدار این سهام از طریق قانون تعیین می‌شود و قابل تغییر نیست. در روز اول عرضه سهام تنها همین مقدار محدود به فروش می‌رسد. این فروش محدود بازدهی خوبی برای شرکت‌ها دارد و به تامین سرمایه اولیه آن‌ها کمک زیادی می‌کند. از روز دوم همه چیز وارد ساختار بازار ثانویه می‌شود و سرمایه‌گذاران می‌توانند سهام‌های فروخته شده را بدون هیچ محدودیتی معامله کنند.

برای ورود به بازار اولیه شرکت‌ها باید بیانیه‌های عرضه سهام خود، میزان سهام مورد نظر و قیمت پیشنهادی برای هر سهم را به کمیسیون بورس ارائه کنند. شرکت‌ها تا زمان دریافت تاییدیه از این کمیسیون مجاز به انتشار آگهی‌های عرضه عمومی اوراق و پذیره‌نویسی نیستند. پس از دریافت تاییدیه از کمیسیون مربوطه، شرکت‌ها باید آگهی‌های خود را به صورت عمومی منتشر کنند. توجه داشته باشید که شرکت‌ها برای ورود به بازار اولیه و بازار ثانویه باید از تجربیات موسسات تامین سرمایه استفاده کنند تا بهترین زمان برای انتشار اوراق را به آن‌ها پیشنهاد دهند. برخی از این موسسات خود خریدار سهام شرکت هستند و سپس خودشان آن‌ها را به بازارهای ثانویه عرضه می‌کنند. این موسسات همچنین خدمات مشاوره، بازاریابی و تضمین فروش را برای شرکت‌هایی که قصد تامین سرمایه زیادی را دارند، ارائه می‌دهند.

نحوه قیمت‌گذاری در بازار اولیه

بخش مهم آشنایی با مفهوم بازار هدف دیگر در تفاوت بازار اولیه و ثانویه، نحوه تعیین قیمت سهام است. در بازار اولیه قیمت از قبل مشخص شده است و به صورت اسمی تعیین می‌شود. این قیمت‌ها با توجه به فعالیت‌های شرکت و پیش‌بینی‌هایی که شرکت‌های تامین سرمایه انجام می‌دهند و تخمین اولیه خود شرکت تعیین می‌شوند. توجه داشته باشید که قیمت‌ها در این بازار معمولا ثابت است و نوسانات زیادی ندارد. در واقع اگر شرکت قصد پذیره‌نویسی در چند مرحله با فاصله‌های نزدیک را داشته باشد، قیمت سهام آن تغییر چندانی نخواهد داشت؛ اما در فاصله‌های زمانی طولانی‌تر، قیمت سهام بسته به شرایط روز متفاوت خواهد بود.

نحوه قیمت گذاری در بازار ثانویه

تعیین قیمت سهام در بازار ثانویه بر اساس شرایط بازار بورس و فعالیت‌های شرکت تعیین می‌شود. در مواردی ممکن است وضعیت کلی کشور بر روی قیمت سهام همه شرکت‌ها در بازار بورس تاثیر بگذارد و باعث افزایش یا کاهش ناگهانی آن شود. این شرایط معمولا نادر است و تنها در شرایط خاص اقتصادی به وجود می‌آید. در حالت عادی قیمت سهام در این بازار بر اساس فعالیت‌های خود شرکت و میزان عرضه و تقاضای آن تعیین می‌شود. نوسانات قیمت در بازار ثانویه به صورت روزانه و حتی ساعتی خواهد بود و این موضوع نشان می‌دهد که برای کسب سود در این بازار و جلوگیری از ایجاد زیان، باید به صورت مداوم قیمت‌ها را چک کنید یا این کار را به شخصی کاردان و آگاه بسپارید.

البته رفتار سهامداران فعلی نیز می‌تواند بر روی قیمت سهام شرکت موثر باشد. به عنوان مثال سهامداران احساس می‌کنند که شرایط یک شرکت رو به بهبود است و در آینده ارزش سهام آن بالا خواهد رفت. در نتیجه به صورت گسترده برای خرید سهام آن اقدام می‌کنند. همین اقدام باعث بالا رفتن تقاضای سهام یک شرکت شده و ارزش آن را افزایش می‌دهد. در نقطه مقابل فروش ناگهانی سهام یک شرکت باعث افت قیمت آن شده و بر روی قیمت آن در بازار ثانویه اثر می‌گذارد.

دلایل اهمیت بازار ثانویه چیست؟

اگر نگاهی به ویژگی‌ها و کاربرد بازار اولیه و ثانویه بیندازیم، متوجه می‌شویم که ریسک سرمایه‌گذاری در بازار ثانویه بسیار کمتر است. چرا که در این بازار شما محدود به خرید سهام یک شرکت خاص نیستید و در هر لحظه امکان فروش سهام فعلی و خرید سهام جدید را خواهید داشت. در این بازار حجم نقدینگی در گردش بسیار بیشتر است و به همین دلیل امکان افزایش ارزش دارایی مالی بیشتر خواهد بود. اگر فردی قصد خروج کامل از بازار بورس و تبدیل سهام به نقدینگی را داشته باشد، باید در این بازار اقدام به فروش سهام و اوراق بهادار خود کند و نمی‌تواند از شرکت مبدا برای دریافت سهام خود طلبی داشته باشد.

اصلی‌ترین ویژگی بازار ثانویه قانونی بودن آن است. شما می‌توانید در این بازار با خیال راحت و بدون نگرانی از کلاهبرداری‌ها، سرمایه خود را وارد کرده و فعالیت کنید. در بازار ثانویه می‌توانید بدون هیچ محدودیتی سهام خود را خرید و فروش کنید. یکی از تفاوت‌های اصلی بازار اولیه و بازار ثانویه در این است که در بازار اولیه امکان فروش نرفتن سهام وجود دارد؛ اما در بازار ثانویه این احتمال بسیار کم است. بازار ثانویه کمکی برای افزایش سرمایه شرکت‌های تازه‌کار و جذب سرمایه‌گذار است. این ویژگی کمک زیادی به رشد اقتصادی می‌کند و شرکت‌ها می‌توانند بدون نگرانی از بابت تامین منابع مالی به پیشرفت خود ادامه دهند.

نقش بازار ثانویه در عرضه سهام

می‌توان گفت که بازار ثانویه محل اصلی برای عرضه سهام است. در این بازار افراد با سرمایه‌های خرد وارد می‌شوند و همین موضوع باعث می‌شود که حجم خرید و فروش روزانه در آن بسیار بالا باشد. در بازارهای ثانویه این کارگزاری‌ها هستند که وظیفه انجام معاملات را بر عهده دارند. البته اشخاص با تجربه می‌توانند به صورت شخصی نیز برای انجام معاملات اقدام کنند. در این بازار دیگر با شرکت‌های عرضه‌کننده سهام طرف نیستید و به نوعی می‌توان گفت که عرضه سهام به صورت شخصی و توسط سرمایه‌گذاران انجام می‌شود. سهام و اوراقی که در این بازار عرضه می‌شود، ممکن است قبلا بارها و بارها معامله شده باشد. قیمت آن‌ها نیز به شدت تحت تاثیر شرایط بازار و کشور بوده و به صورت روزانه تغییر خواهد کرد.

ویژگی‌ها و مزایای بازار ثانویه

امکان ایجاد سرمایه در گردش و نقدینگی در بازار

استمرار معاملات میان سرمایه‌گذاران در بازار

امکان برقراری ارتباط مستقیم میان خریداران و فروشندگان

فروش و خرید سهام در بستری کاملا قانونی و به دور از کلاهبرداری

امکان پس‌انداز پول در بستری ایمن

شاخصی مناسب برای تخمین وضعیت اقتصادی کشور

امکان تبدیل سرمایه به پول نقد از طریق معامله مستقیم سهام

امکان کسب سود از پول ساکن

امکان خرید و فروش سهام برای سرمایه‌گذاران خرد و کلان

معایب بازار ثانویه

تاثیر مستقیم شرایط شرکت و کشور بر روی قیمت سهام شرکت‌ها و سود و زیان سهامداران

تاثیر مستقیم عرضه و تقاضا بر روی قیمت سهام‌ها

تفاوت بین بازار اولیه و بازار ثانویه

تا اینجای کار متوجه شدید که بازار اولیه و بازار ثانویه هر دو محلی برای عرضه سهام هستند؛ اما فروشندگان آن‌ها متفاوت است. هر شخص حقیقی که قصد دارد معاملات خود در بازار بورس را آغاز کند، باید وارد بازار ثانویه شود. مگر اینکه اولین سهام خود را از طریق پذیره‌نویسی شرکت‌های مختلف خریداری کرده باشد. ساختار بازار ثانویه به این صورت است که در آن شرکت‌های عرضه کننده سهام نقشی ندارند و تنها سرمایه‌گذاران برای خرید یا فروش سهام اقدام می‌کنند؛ بنابراین بخش اعظمی از معاملات بورسی در این بازار انجام می‌شود. در بازارهای ثانویه اشخاص باید بر روی میزان رشد سهام مختلف شرکت‌ها مطالعه داشته باشند و بررسی کنند که در حال حاضر خرید یا فروش کدامیک از اوراق فعلی به نفع آن‌هاست و با فروش کدامیک می‌توانند از ضرر خود جلوگیری کنند.

تصویر تابلوی معروف بازار بورس که قیمت شاخص‌های مختلف و میزان رشد یا افت آن‌ها را نشان می‌دهد، در چنین بازاری به کار می‌آید. این بازار امکان نقدشوندگی و معامله سهام را برای سرمایه‌گذاران فراهم کرده و به تداوم معاملات در بازار بورس کمک می‌کند. شرکت‌ها بعد از گذر از بازار اولیه به طور خودکار وارد بازار ثانویه می‌شوند. در واقع سرمایه‌گذاران بعد از خرید سهام‌های اولیه می‌توانند آن‌ها را به افراد دیگر بفروشند. برای خرید سهام در این بازار باید وارد بازار بورس شوید. می‌توان گفت که کاربرد بازار اولیه و ثانویه تکمیل‌کننده یکدیگر است و تعریف هر بازار بدون حضور دیگری ممکن نیست.

مشخص است که بازار بورس بدون حضور بازار اولیه و بازار ثانویه معنایی نخواهد داشت. می‌توان گفت اصلی‌ترین تفاوت بازار اولیه و ثانویه در عرضه کننده سهم است. در این بازارها، ابتدا شرکت‌ها به عنوان فروشنده وارد کار می‌شوند و سپس سرمایه‌گذاران هستند که با یکدیگر معامله می‌کنند. حضور در هردوی این بازارها به حفظ نقدینگی در بازار بورس و کمک به افزایش سرمایه شرکت‌ها کمک بزرگی خواهد کرد. تاثیر این بازارها در افزایش سرمایه به‌ گونه‌ای است که در بعضی مواقع حتی دولت‌ها نیز برای تامین سرمایه خود از پذیره‌نویسی و فروش سهام در آن‌ها استفاده می‌کنند.

آشنایی با مفهوم توسعه محصول جدید (NPD) و اثر آن بر جهش تولید واحدهای صنعتی

توسعه محصول جدید(NPD)فرایند آوردن محصول جدید به بازار است. ممکن است به دلیل تغییر در تقاضای مصرف کننده، افزایش رقابت و پیشرفت تکنولوژی و یا استفاده از فرصت جدید، کسب و کار شما درگیر این روند شود. با توسعه محصولات جدید، انتظارات مشتریان برآورده می ¬شود¬ و در نتیجه موجب رشد و جهش تولید خواهد شد.

آشنایی با مفهوم توسعه محصول جدید (NPD) و اثر آن بر جهش تولید واحدهای صنعتی

آشنایی با مفهوم توسعه محصول جدید ( NPD )

برای موفقیت در مواجهه با شکل تکامل یافته محصولات، یا برای تولید محصولات جدید، فرایند توسعه محصول باید با دقت انجام شود. اما آن ها با مشکلی روبرو هستند: اگرچه آن ها باید محصولات جدیدی تولید کنند، اما احتمال موفقیت در آن ها بسیار سنگین است.

از هزاران کالایی که وارد این فرایند می شوند، تعداد انگشت شماری از آن ها وارد بازار می شوند؛ بنابراین، شناخت مشتریان، بازارها و رقبا برای تولید محصولی که ارزش بالاتری به مشتری می رساند از اهمیت حیاتی برخوردار است.

منظور از توسعه محصول چیست؟

توسعه محصول جدید (NPD) به کل فرایندی که یک سرویس یا یک محصول از زمانی که یک ایده است تا وقتی که این ایده به محصول تبدیل می شود و به بازار وارد می شود را می گویند. محصولات و خدمات جدید به معنای تأمین تقاضای مشتری یا فرصتی در بازار است.

مراحل توسعه محصول شامل پیش نویس مفهوم، ایجاد طرح، توسعه محصول یا خدمات و تعریف بازاریابی است. توسعه محصول گامی برای برنامه ریزی محصول است. این تصمیم شامل تصمیم گیری در مورد امکان تولید یا عدم تولید محصول است و آیا انجام این کار برای شرکت سودآور است یا خیر؟

یک محصول جدید می تواند کاملاً جایگزین یک محصول فعلی شود یا به سادگی، بازار چیزی را که از قبل وجود دارد گسترش دهد. بعضی اوقات محصولات موجود به بازارهای جدید وارد می شوند، بسته بندی مجدد می شوند یا به گونه ای دیگر به بازار عرضه می شوند.

محصولات جدید می توانند استفاده از منابع یک شرکت را بهبود بخشند، بخش جدیدی از بازار را راه اندازی کنند، رابطه شرکت با توزیع کنندگان خود را بهبود بخشند یا سهم بازار یک شرکت را افزایش دهند یا از آن دفاع کنند. (1)

محصولات جدید می تواند یک محصول که برای اولین بار ایجاد و به بازار عرضه شده است، باشد یا ممکن است محصولات موجود باشند که شما آن ها را اصلاح کرده اید، یا حتی محصول جدید، محصولی است که برای شرکت معرفی کننده آن، جدید است حتی اگر توسط دیگران به همان شکل ساخته شده باشد. یک محصول جدید کالایی است که واقعاً نوآورانه باشد و تفاوت چشمگیری با محصولات موجود داشته باشد.

اگر یک شرکت یک بار با دقت بازار را تقسیم بندی کرده باشد، مشتریان هدف خود را انتخاب، نیازهای آن ها را شناسایی و موقعیت بازار خود را تعیین کند، بهتر قادر است به تولید محصولات جدید و توسعه آن بپردازد. به طور خلاصه، جنبه اصلی NPD طراحی محصول همراه با ملاحظات مختلف تجاری است. توسعه محصول به طورکلی به ایجاد یک بازار فرصت برای فروش کالای موجود یا کالای جدی توصیف می شود.

بررسی فرایند توسعه محصول در کسب وکار

توسعه محصول جدید به شما کمک خواهد کرد محصولات جدید را با موفقیت و بدون به خطر انداختن ثبات مالی تجارت خود به بازار عرضه کنید و به کسب و کار شما کمک می کند تا در شرایط سخت زنده بماند. تصمیم برای تولید یک محصول جدید می تواند آغاز یک فرایند بسیار دشوار برای بسیاری از مشاغل باشد. افزودن محصولات یا خدمات جدید به وضعیت فعلی شما می تواند کاتالیزوری باشد که تجارت شما را به سمت موفقیت های بالاتری سوق می دهد.

در حقیقت، توسعه محصول جدید (NPD) اغلب سنگ بنای ایجاد هر تجارت یا کسب و کار موفق تلقی می شود. بدون آن، مشاغل متوقف شده و در نهایت دچار رکود می شوند. این امر به ویژه در مورد مشاغلی که عمدتاً بر خط اصلی کوتاه مدت تمرکز دارند صادق است. برای توسعه موفقیت آمیز محصولات یا خدمات جدید برای تجارت، باید فعالیت های توسعه محصول جدید خود را تا حد ممکن به طور مؤثر هماهنگ کنید.

با انجام کارآمد هر یک از این فعالیت ها، شما قادر خواهید بود محصولات یا خدمات جدیدی را از مفهوم تا معرفی بازار زودتر از آنچه فکر می کنید، توسعه دهید. بازار کسب و کار شما، مانند هر چیز دیگری، با گذشت زمان تغییر می کند. با کامل شدن مشاغل و افزایش مداوم سهم بازار، احتمالاً با محدودیت رشد بازار هدف اصلی روبرو خواهید شد. برنامه ریزی و اجرای یک استراتژی رشد برای توسعه بازارهای جدید و گسترش تجارت نه تنها به زنده ماندن شغل شما در دوره های دشوار کمک می کند، بلکه می تواند در رقابت نیز، چشمگیر باشد.

در دنیای تجارت ممکن است تغییر اجتناب ناپذیر باشد، اما رشد تجارت اینچنین نیست. رشد تجارت همیشه به استراتژی ها و اقداماتی که برای تحقق آن انجام می دهید بستگی دارد. میزان اجرای استراتژی رشد بازار به اهداف شغلی شما بستگی دارد. شما ممکن است قصد داشته باشید که کسب و کار خود را به آرامی رشد دهید تا بتوانید سهم بازار کمی اما قابل کنترل را حفظ کنید.

یا ممکن است شما یک استراتژی رشد تهاجمی ایجاد کنید که باعث ایجاد یک ساختار سازمانی انعطاف پذیرتر شود که بتواند خود را با بازارهای جدید و رشد سریع سازگار کند. صرف نظر از میزان رشد بازار موردنیاز برای دستیابی به اهداف کسب وکار، نیاز به برنامه ای برای تحقق یک فعالیت تجاری موفق دارید.

به طوری که بدون آن، شما تجارت خود را در معرض فشارهای بازار مانند افزایش رقابت یا روند نزولی اقتصادی قرار خواهید داد. برنامه ریزی و دستیابی به رشد بازار، چه تهاجمی و چه محافظه کارانه، مستلزم استفاده از توسعه محصول جدید ( NPD ) است.

• مشخص کنید که چه کسی سرپرستی توسعه محصول را برعهده دارد. این شخص در اصل صاحب روند این فرایند و مسئول بردن محصول از مفهوم به بازار است.

• همیشه بر روی نیازهای مشتری متمرکز باشید. در صورت امکان، مشتریان خود را در مرحله طراحی توسعه محصول خود درگیر کنید. آن ها می توانند به شما کمک کنند تا هنگام طراحی محصول بر نیازهای آن ها متمرکز باشید.

• اطمینان حاصل کنید که روند توسعه خود را مستند کرده اید. این اطلاعات در طول فرایند و بعد از آن بسیار مفید خواهد بود. با مرور دوره ای پیشرفت خود، می توانید تعیین کنید که آیا در مسیر درست قدم گذاشته اید یا خیر. مرور این اطلاعات در پایان روند همچنین به شما کمک می کند تا تلاش های آینده برای توسعه محصول را بهبود ببخشید. (2)

توسعه محصول و کارآفرینی

یک کارآفرین کسی است که با شروع، سازماندهی و مدیریت تولید یک محصول برای به دست آوردن سود، خطر را بپذیرد. آن­ ها تمایل دارند که در شناسایی فرصت های تجاری، خوب عمل کنند و این نگرش ریسک پذیری، آن­ ها را به بهره برداری از فرصت های جدید ترغیب می کند.

یک کارآفرین خوب هرگز از وضعیت فعلی راضی نیست. او خواهان تغییری است، چه بزرگ و چه کوچک. یک کارآفرین کسی است که حاضر به تسلیم شدن نیست زیرا آن ها بی وقفه در تلاش اند تا محصول و کیفیت آن را ارتقا دهند.

بسیاری از کارآفرینان و صاحبان مشاغل مشتاق در مورد شروع کار جدید وسواس دارند. دلایل زیادی برای آن وجود دارد، برخی طبیعتاً از شروع کار جدید می ترسند و این غیرمعمول نیست، استارت آپ ها خطرناک هستند. برخی دیگر نگران اند که مردم ایده های آن­ها را بدزدند و. شرکتی که در برابر تغییر مقاومت می کند و موفق به اختراع محصولات جدید نمی شود، نه تنها هیچ کاری برای گسترش بازار خود انجام نمی دهد - بلکه خطر ازدست دادن جایگاه خود را نسبت به رقبایی که در محصولات جدید و بهبودیافته سرمایه گذاری می کنند، ایجاد می کند.

درسی که از تاریخ می آموزیم این است که این احساس خطر می تواند کشنده باشد؛ بنابراین، چه شما یک کارآفرین مشتاق باشید که اولین محصول خود را برای رقابت با شرکت های دیگر می خواهید ارائه کنید، یا یک شرکت بزرگ و مستقر که به دنبال نوآوری است، طراحی محصول و توسعه محصول برای موفقیت حیاتی است. متأسفانه، از هر ده محصول جدید، نه مورد عرضه نمی شود. با پیروی از یک فرایند اثبات شده تولید محصول، به محصول خود فرصت موفقیت دهید.

اگر شما یک کارآفرین هستید، چهار مرحله مهم وجود دارد که باید برای تبدیل ایده های خود به یک محصول جدید موفق آن را دنبال کنید:

تعریف

بیاموزید

از توسعه محصول تا جهش تولید

از نظر سازمانی، یک فرایند توسعه محصول می تواند طرح مشخصی ارائه دهد که به بهبود کیفیت و عملکرد محصولات کمک می کند. این فرایند می تواند مزایای زیادی در توسعه تجارت در بازار رقابتی و جهش تولید فراهم کند. حالا آیا می خواهید بدانید توسعه محصول از چه طریقی بر جهش تولید تأثیر دارد؟

به موارد ذیل توجه کنید. هرچند که این تنها گوشه ای از مزایای توسعه محصول است که می تواند تأثیر مثبتی بر جهش تولید و بهبود اوضاع بازار داشته باشد.

افزایش ارزش برای مشتریان

مهم ترین مزیت ارائه شده توسط فرایند توسعه محصول، افزایش ارزش برای مشتریان است. اگر ارزش فوق العاده ای را ارائه دهید، مشتریان به سمت محصول سرازیر می شوند. این ارزش آفرینی چیزی است که باعث رشد کار و تولید می شود.

کنترل محصول

توسعه یک محصول بدون استراتژی کاملاً مشخص یک چالش خطرناک است. برای اطمینان از موفقیت محصول، باید یک روند مناسب تولید محصول را برای رشد و پیشرفت دنبال کنید. این روند از طریق برنامه ریزی و کنترل، به شما در دستیابی به اهداف تجاری کمک می­کند.

عملکرد بهتر

اکثر اوقات، حتی پس از سرمایه گذاری هزاران دلاری در تحقیقات، سازمان ها به دلیل کیفیت پایین محصول ناامیدکننده هستند. درحالی که، اگر شما یک فرایند توسعه محصول را با برنامه ریزی مناسب دنبال کنید، نه تنها سابقه تمام اشتباهات را ثبت می کند، بلکه می توانید قبل از مرحله تولید نیز همان موارد را اصلاح کنید. همچنین این امکان را برای شما فراهم می کند که نسبت به نسخه های قبلی پیشرفت های تدریجی داشته باشید.

کاهش هزینه

این واقعیت را نمی توان انکار کرد که کاهش هزینه یک هدف حیاتی برای توسعه محصول است. به حداقل رساندن هزینه ها به شما امکان می دهد قیمت های خود را پایین بیاورید و حاشیه سود بیشتری کسب کنید. (4)

چرا فرایند توسعه محصول ضروری است؟

آیا می دانید طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد، بیش از سی هزار محصول جدید هرساله در بازار تولید و معرفی می شود اما متأسفانه، هر شغلی موفق به تولید کالای عالی نمی شوند، در حقیقت، 95٪ از محصولات جدید راه اندازی می شوند. دلیل آن چه می تواند باشد؟ کمبود تقاضا یا شاید تلاش های بازاریابی ضعیف؟

یکی از دلایل عمده پشت این تعداد، فرایند ناقص تولید محصول است. یک محصول موفق به فرمول کاملی برای توسعه محصول آشنایی با مفهوم بازار هدف نیاز دارد. در طول فرایند توسعه محصول جدید، شما با یک ایده یا مفهوم شروع می کنید و با مشخصات محصول، استراتژی قیمت گذاری، اجزای خدمات و استراتژی های توزیع نتیجه می گیرید. فرایند توسعه محصول نه تنها با هدف ایجاد محصول جدید بلکه مهم تر از همه برای به حداکثر رساندن ارزش محصول و کاهش خطرات ناشی از کیفیت پایین، قیمت گذاری غیررقابتی، ورود با تأخیر یا زودهنگام و پشتیبانی تبلیغاتی ضعیف به وجود آمده است.

برای روشن شدن بهتر بحث بیایید آشنایی با مفهوم بازار هدف برخی از حقایق آماری را در مورد چرخه عمر تولید محصول در نظر بگیریم: فقط 4 ایده از 7 ایده محصول وارد مرحله توسعه محصول می شود، فقط از هر 7 ایده محصول 1 محصول موفق است، محصولات عرضه شده از 25 ٪ تا 45 ٪ میزان خرابی دارند؛ بنابراین طبق تحقیقات، مشاغلی که به توسعه تولید محصول به صورت ساختاری پرداخته اند، موفقیت بیشتری نسبت به کسانی که این کار را نمی کنند تجربه می کنند.

همه این داده های آماری نشان می دهد که چرا یک فرایند مؤثر توسعه محصول برای یک محصول موفق بسیار مهم است زیرا آن نیروی محرکه رشد عالی شرکت ها است. روند توسعه محصول همچنین سازمان ها را قادر می سازد تا با عواملی مانند اشتهای سیری ناپذیر مصرف کننده، رقابت شدید جهانی، تغییر رفتار مصرف کننده و فناوری مبارزه کنند. (4)

انتخاب بازار هدف و تاثیر آن بر کسب و کارها

انتخاب بازار هدف چرا مهم است ؟ تردیدی وجود ندارد که حتی در ساده‌ترین اتفاق‌های زندگی هم بر اساس شناختی که از مخاطب خود بدست می آوریم، تصمیم‌گیری می‌کنیم. اما اگر بخواهیم توضیح دهیم که چرا این کار را می کنیم چه باید گفت؟ شاید پاسخ به این سوال ساده باشد : اینگونه راحت‌تر و سریع‌تر به هدف‌مان می‌رسیم.

فهرست مطالب

اگر انتخاب بازار هدف یا Target Market به درستی صورت بپذیرد یک سازمان بر سودآورترین بخش‌ها تمرکز خواهد کرد. انتخاب بازار هدف یکی از مهم‌ترین وظایف بازاریاب در هر سازمان و کسب‌وکاری است. از توسعه محصول و نام‌گذاری آن تا ارائه تبلیغات در کانال‌های گوناگون، همگی به تعیین بازار هدف بستگی دارند. در این مقاله به ارائه تعریف بازار هدف پرداخته و روش‌های ساده ولی مهمی را برای یک انتخاب بازار هدف صحیح به شما ارائه خواهیم کرد. تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف نشان دهنده گروهی از افراد است که نیازها، ادراکات و علایق مشابهی دارند. آنها به برندهای مشابه تمایل نشان می دهند و به نوسانات بازار به همان اندازه پاسخ می دهند. بازار هدف شامل افرادی است که قصد داریم انرژی بازاریابی خود را بر روی آنها متمرکز کنیم. تردیدی وجود ندارد که هرچه در انتخاب بازار هدف خود دقت بیشتری به خرج دهیم، چشم‌انداز بهتری از مسیر بازاریابی و توسعه محصول خود خواهیم داشت.

اجازه بدهید با ذکر مثال هایی برای شما منظور از بازار هدف را بیش از پیش مشخص کنیم. بعنوان مثال کسی که می‌خواهد یک مغازه لوازم آرایشی و بهداشتی راه اندازی کند، بازار هدفش خانم‌ها خواهند بود. کسی که می‌خواهد دوربین عکاسی بصورت آنلاین بفروشد، باید به سراغ عکاسان برود. کسی را هم در نظر بگیرید که تصمیم دارد در دوران کرونا، ماسک تولید کرده و به متقاضیان بفروشد، این شخص می‌تواند تمام افراد جامعه را بعنوان بارا هدف در نظر بگیرد.

انواع بخش بندی بازار هدف کدام است؟

• Psycho-graphics : بخش‌بندی روان‌شناختی جمعیتی که خصوصیت های مرتبط با شخصیت، نگرش‌ها،ارزش ها، علایق یا شیوه زندگی را مد نظر قرار می‌دهد.
• Demographic : بخش‌بندی دموگرافیک بر ویژگی‌هایی هم‌چون جنسیت، نژاد و سن تمرکز خواهد داشت.
• Geographic : همانطور که از نام این نوع از بخش بندی بازار هدف مشخص است مبتنی بر مکان است مانند استان، ایالت، شهر یا خیابان.

3 مورد از مهم ترین مراحل انتخاب بازار هدف

1. اولین قدم، انجام تحلیل فرصت های بازاریابی است. این تحلیل به شرکت ها اجازه می دهد تا اندازه بالقوه بازار، پتانسیل سودآوری و میزان رقابت را بررسی کنند.
2. قدم بعدی انتخاب استراتژی اصلی بازار هدف است.
3. در سومین گام شرکت باید برای رسیدن به بهترین محصول، خدمات، قیمت، مکان و تبلیغ، آشنایی با مفهوم بازار هدف در مسیر صحیح برنامه ریزی کند.

استراتژی انتخاب بازار هدف کدام است؟

• دنبال کردن کل بازارها با یک آمیخته بازاریابی
• تمرکز روی یک بخش
• دنبال کردن بخش های مختلف بازار با آمیخته های بازاریابی متعدد

هر کدام از این استراتژی های انتخاب بازار هدف بسته به شرایط و مدل بازاریابی که مد نظر مدیران است، قابلیت اجرایی دارند. البته باید به این نکته هم توجه داشت که در صورت انتخاب استراتژی اشتباه ممکن است تبعات جبران ناپذیری متوجه کسب و کار ما شود. مثلا بارها شاهد بوده ایم که با استراتژی سرمایه گذاری که سنجیده انتخاب نشده، چه مشکلاتی برای سرمایه های کسب و کارهای گوناگون به وجود آمده است.

مهمترین نکات برای شناسایی و انتخاب بازار هدف

حالا که با مراحل و استراتژی های انتخاب بازار هدف آشنا شده اید، در این قسمت مهمترین نکات برای شناسایی و انتخاب بازار هدف را بازگو کرده ایم:

از تحلیل وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود کمک بگیرید

وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی مربوط به کسب‌وکار شما می تواند بهترین ابزار برای شناسایی بازار هدف و ویژگی‌های مشترک آنها باشد. ممکن است بعضی از کاربران و دنبال کنندگان شما در شبکه‌های اجتماعی در حال حاضر جزو مشتریان شما نباشند و صرفاً علاقه‌مند به خدمات و محصولات‌ هستند. تحلیل و بررسی شبکه‌های اجتماعی نظیر فیس‌بوک، توئیتر، اینستاگرام، یوتویوب، لینکدین و سایر پلتفرم هایی که مخاطبان شما در آنها حضور دارند، می‌توانند به جمع‌آوری آسان و بی‌دردسر اطلاعات شما کمک کند.

تحلیل رقبای خود را جدی بگیرید

پس از تحلیل وب سایت و شبکه های اجتماعی مرتبط با تجارت شما، نوبت به بررسی مخاطبان کسب و کارهای رقیب شما می رسد. بررسی مخاطبان رقبا موضوعات مهمی را برای شما روشن خواهد کرد: آیا رقبا نیز در همان حوزه و مسیری حرکت می کنند که شما در حال حرکت هستید؟ آیا رقیبان به جنبه‌هایی که شما نسبت به آنها بی توجه بوده‌اید، فکر کرده‌اند؟ رقبای شما چگونه تلاش برای تثبیت موقعیت خود در بازار دارند؟ هرچند که کسب اطلاعات در مورد افراد در حال تعامل با رقبا به صورت کامل و با جزئیات دقیق کمی سخت و دشوار به نظر می رسد اما به دست آوردن یک دید کلی از مشتریان کسب‌وکار رقیب می‌تواند چشم‌اندازهای بهتری برای شما به وجود بیاورد.

سری به مشتریان فعلی خود بزنید

اگر تصمیم گرفته اید که محصول جدیدی را به کسب‌وکار خود اضافه نمایید اما در مورد بازار هدفش مطمپن نیستید، بهترین کار آن است که به سراغ مشتری‌های فعلی خودتان بروید. به عبارت دیگر بررسی کنید که مشتریان فعلی‌ شما دقیقاً چه افرادی هستند؟ از بین آن‌ها، کدام بخش، سود بیشتری را برای کسب‌وکار شما به ارمغان خواهند آورد؟ تک تک آن افراد، کسانی هستند که به احتمال زیاد از هر ایده جدید شما استقبال خواهند کرد و به مشتری هدفتان تبدیل خواهند شد.

شاید این مقاله نیز برای شما مفید باشد. روابط عمومی دیجیتال چیست و چرا برای کسب و کارهای کوچک ضروری است؟

بررسی اطلاعات دموگرافی مشتریان را از یاد نبرید

تردیدی وجود ندارد که باید خیلی خوب کسب‌وکار خودتان را شناسایی کنید که در مرحله بعدی قادر باشید اطلاعات دموگرافی بازارهدف‌تان را مورد بررسی قرار دهید. منظور از اطلاعات دموگرافی موارد زیر است: جنسیت، سن، وضعیت تأهل، طبقه اجتماعی، میزان تحصیلات، وضع درآمد، شغل.

جزئیات سایکوگرافی مشتریان هم از اهمیت بالایی برخوردار است

یافتن بازار هدف، تنها به سن یا وضع درآمد و … محدود نمیگردد. افرادی که در یک بازار هدف هستند، ویژگی‌های شخصیتی و نیاز‌های مشابه هم دارند. با این وضع، اگر شما رفتار آن‌ها را شناسایی کنید و بدانید که چطور با هر موقعیتی برخورد خواهند کرد و در کل چگونه تفکر می‌کنند…خیلی راحت‌تر به هدف خود میرسید و بازار هدف تان مشخص خواهد شد.

• رفتارها
• ارزش های شخصی
• علایق
• ویژگی های شخصیتی
• تفریحات
• سبک زندگی

جستجو در اینترنت بسیار کمک کننده میتواند باشد

همانطور که میدانید دنیای اینترنت پر از اطلاعات است و این قابلیت را دارد که از آن نهایت استفاده را داشته باشید. بعنوان مثال یک کار خیلی مفیدی که قابل انجام دادن است میتواند این باشد که به سراغ شبکه‌های اجتماعی رفته و رفتار مشتریان بالقوّه خودتان را زیر نظر قرار دهید. کامنت‌ها(نظرات) آنها را در شبکه های اجتماعی رقبا بررسی کنید تا دریابید بیشتر دنبال چه موضوعی هستند و در واقع خواسته شان چیست. با پیمودن این مسیر بسیار ساده می‌توانید رقبای خود را هم بررسی کرده و دریابید آن‌ها مشغول چکاری هستند، نقاط قوت و ضعف آنها چیست و چگونه نیازهای مشتری را برطرف خواهند کرد.

مهمترین معیارهای انتخاب بازار هدف کدام است ؟

• استعداد بازار: ممکن است اندازه بازار در حال حاضر کوچک به نظر برسد اما باید احتمال یا استعداد رشد آن را در نظر گرفت. رشد بازار مانند اندازه آن از دو جنبه خرد و کلان سنجیده خواهد شد. از نظر کلان، حداقل منابع بالقوه یک بازار در نظر گرفته خواهند شد. شاخص های خرد برای برآورد اندازه بازار مانند تعداد خانوارهای دارای یخچال نشان دهنده رشد احتمالی یخچال با توجه به عمر متوسط آن است.
• هزینه : در نظر گرفتن هزینه هایی مانند هزینه به دست آوردن قسمتی از بازار و هزینه حمل و نقل هم در انتخاب بازار هدف تاثیرگذار خواهد بود. برای به دست آوردن قسمتی از بازار که از نظر فعالیت های بازاریابی قابل دسترس نیست نیازی نیست اقدام خاصی صورت گیرد.
• اندازه بازار: تخمین اندازه بازار یکی از مهم ترین عوامل تصمیم گیری به شمار می رود. سنجش اندازه بازار از دو جنبه ی خرد و کلان صورت می گیرد. متغیرهایی که به تخمین اندازه بازار کمک می کنند عبارت است از ویژگی های جغرافیایی، جمعیتی و اقتصادی. برای مثال هر چه جمعیت افزایش یابد، تقاضا برای کالا و خدمات افزایش پیدا کرده و به اندازه بازار افزوده می شود.
• سازگاری بازار هدف با منابع سازمانی: اگر بازار هدف به اندازه کافی بزرگ بوده و فاقد رقبای قدرتمندی باشد، بررسی نهایی که باید انجام دهیم آن است که آیا شرکت قادر است آن بازار را مورد هدف قرار دهد؟ برای اطمینان یافتن از امکان دسترسی به بخش مورد نظر در بازار هدف به منابع قابل توجه برای تبلیغات توزیع و سایر هزینه های بازاریابی نیاز خواهد بود.
• تناسب داشتن محصول : با کسب اطلاعاتی در مورد استعداد و اندازه بازار، هزینه دسترسی به بازار و موقعیت رقابت قدم بعدی این هست که تصمیم گرفته شود محصول شرکت چقدر با بازار هدف دارای تناسب است.
• شباهت بازار : مطالعه و تحقیقات از شرکت های بزرگ نشان داد که همبستگی معنی داری بین انتخاب کشورها و شباهت بازارهای محلی وجود دارد. بدین معنی که شرکت صادر کننده تمایل به انتخاب کشوری دارد که بازارهایی شبیه بازار کشورش باشد. منظور از بازار همان بازار هدف است.
• عوامل سیاسی- قانونی : شرایط سیاسی- قانونی شامل قوانین صادرات و واردات محصولات صنعتی و مصرفی و استانداردهای سلامتی و ایمنی، قوانین مرتبط با بسته بندی، علامت گذاری، تبلیغات و سیاست های ترفیعی و تشویقی که همگی در سیاست ها و برنامه های آمیخته بازاریابی موثر هستند، می باشند.
• پیش بینی کردن نسبت سود به حجم سرمایه گذاری: پیش بینی میزان درآمد با توجه به حجم سرمایه گذاری انجام میگردد تا بتوان بازار مناسب را انتخاب کرد. توجه داشته باشید که نسبت سود به حجم سرمایه گذاری باید آنقدر زیاد باشد تا بتواند اولاً مقدار سوددهی مورد انتظار شرکت را پوشش داده و ثانیاً ریسک های پیش بینی نشده احتمالی را جبران نماید.

انتخاب بازار هدف؛ کاری مهم و تاثیرگذار

امیدواریم این مقاله را با دقت مطالعه کرده باشید تا اهمیت شناخت و انتخاب بازار هدف برای شما به خوبی جا افتاده باشد. در این مطلب توضیح دادیم که بازار هدف چیست، به دلایل اهمیت‌اش پرداختیم و در نتیجه درک کردیم چگونه باید بازار هدف را بخش‌بندی کنیم. به شما پیشنهاد میکنیم از معیارهای انتخاب بازار هدف که در این مقاله به آنها اشاره کردیم به سادگی عبور نکنید. گروه نرم افزار حسابداری محک بهترین ها را برای شما آرزومند است.

چگونه در معاملات تارگت (هدف) مشخص کنیم؟

بسیاری از معامله‌گرها تمام زمان و انرژی خود را صرف یافتن بهترین نقطه ورود به معامله می‌کنند، اما پس از آنکه وارد معامله شدند، سردرگم می‌شوند و نمی‌دانند چگونه باید معاملات خود را مدیریت کنند. حاصل این جریان در معامله‌گرها کاهش اعتماد به نفس، تصمیم‌گیری احساسی، ازدست‌دادن فرصت‌ها و انجام اشتباهاتی است که بعداً ثمری جز پشیمانی ندارند. دانش در مورد چگونگی تعیین اهداف در معاملات بسیار مهم است، اما اغلب نادیده گرفته می‌شود.

معامله‌گری که برای تعیین اهداف خود استراتژی دقیقی داشته باشد می‌تواند با از‌بین‌بردن حدس و گمان، با اطمینان بیشتری دست به معامله بزند. از این رو، در ادامه این مقاله، با استفاده از مطلبی که در وب‌سایت تریدسایتی منتشر شده است، به هفت روش موثر برای تعیین اهدافی صحیح برای معاملات اشاره خواهیم کرد.

۱: نسبت ثابت سود به زیان

ساده ترین تکنیک برای تعیین هدف، ثابت درنظرگرفتن نسبت سود به زیان است.

۱) فاصله بین نقطه ورود و حد ضرر را اندازه بگیرید. در مثال زیر، این فاصله ۷.۲۵ واحد محاسبه شده است.

۲) حد ضرر را به‌نسبت فاصله از هدف و نسبت دلخواه سود به زیان، در ۱، ۲ یا ۳ ضرب کنید.

همانطور که ملاحظه می‌کنید، این روشی بسیار ساده برای پیاده‌سازی استراتژی هدفی ثابت و همیشگی است.

بالابودن نسبت سود به زیان، لزوماً بهتر نیست و هرچه این نسبت بیشتر باشد، احتمال بُرد کمتر خواهد بود.

به‌طور خاص، معامله‌گران تازه‌واردی که به‌دنبال کسب دانش و تجربه در بازار هستند، بهتر است هدفی کوچک‌تر با نسبت سود به زیان کمتر انتخاب کنند تا احتمال بُرد بیشتری داشته باشند و سریع‌تر به اعتمادبه‌نفس لازم برای معامله‌گری دست یابند.

۲: سطوح اخیر حمایت و مقاومت

یکی دیگر از استراتژی‌های هدفی که در میان معامله‌گران بسیار محبوب است، از آخرین سطوح حمایت و مقاومت استفاده می‌کند. سطوح حمایت و مقاومت موانعی جدی برای حرکات قیمت هستند و منطقی است هدف خود را به‌شکلی انتخاب کنید که قیمت مجبور نباشد از سطوح مهم حمایت و مقاومت عبور کند، زیرا این امر می‌تواند احتمال رسیدن قیمت به هدف شما را کاهش دهد.

به‌طور کلی، معامله‌گران اغلب مهم‌ترین سطح حمایت یا مقاومت اخیر را پیدا می‌کنند و سپس هدف را چند نقطه بالاتر یا پایین‌تر (با توجه به موقعیت‌گیری معامله) از آن قرار می‌دهند. این مسئله مهم است. در مثال زیر، اگر وارد موقعیت شورت (Short) شده‌اید، بهتر است هدف را چند نقطه بالاتر از سطح حمایت قرار دهید تا احتمال خطر بازگشت قیمت از سطح حمایت کاهش یابد.

۳: بازتاب الگو

روش بعدی، استفاده از ارتفاع الگو برای تعیین میزان رشد قیمت بعد از شکست مقاومت است که برخی از معامله‌گرها این رویکرد را بازتاب الگو (Pattern projection) یا حرکات محاسبه‌شده (Measured moves) می‌نامند.

در نمودار زیر، شاهد یک الگوی سروشانۀ معکوس هستیم که صعودی است. در این حالت، ابتدا ارتفاع الگو را از پایین‌ترین نقطه تا بالاترین نقطه محاسبه می‌کنیم و سپس، همین فاصله را از سطح مقاومت به بعد ادامه می‌دهیم.

اگر از این استراتژی هدف استفاده می‌کنید، توجه داشته باشید که باید فاصله پایین‌ترین نقطه را تا بالاترین نقطه الگو به‌طور دقیق اندازه‌گیری کنید تا فاصله صحیح را به دست بیاورید.

همچنین، برخی از معامله‌گران پس از محاسبه ارتفاع الگو، آن را در ضرایب ۰.۷۵، ۱.۲۵، ۱.۵ یا حتی ۲ ضرب می‌کنند. باز هم تأکید می‌کنیم که هرچه هدف شما دورتر باشد، احتمال برخورد قیمت با آن نیز کمتر خواهد بود. درمجموع، در به‌کارگیری هر استراتژی جدید، بهتر است اهداف خود را محافظه‌کارتر انتخاب کنید. این مسئله به شما کمک می‌کند بسیار سریع‌تر اعتمادبه‌نفس لازم را پیدا کنید و احتمال بُرد بیشتری داشته باشید.

۴: میانگین متحرک در تایم‌فریم بالاتر

این روش به‌طور ویژه در معاملات بازار فارکس به‌خوبی جواب می‌دهد، زیرا در این بازار قیمت‌ها اغلب صرف‌نظر از هر میزان نوسانی که داشته باشند، باز هم در گذر زمان به میانگین نزدیک می‌شوند.

چه چیزی در تمامی نقاط تصویر زیر صادق است؟ قیمت همیشه در حال بازگشت به میانگین متحرک مرکزی است و دائماً در اطراف این میانگین متحرک معامله می‌شود. در این مثال، ما نموداری ۳۰ دقیقه‌ای و میانگین متحرک ۵۰ دوره‌ای از تایم‌فریم چهارساعته را در نظر می‌گیریم.

در رویکرد معاملات بازگشتی، بهتر است استراتژی هدف میانگین متحرک در بازه‌های زمانی بالاتر تعیین شود، زیرا می‌توانید با استفاده از میانگین متحرک در تایم‌فریم‌های بالاتر فرصت‌های معامله‌گری بیشتری به دست آورید.

۵: سطوح فیبوناچی اکستنشن (بسط‌‌یافته)

سطوح فیبوناچی اکستنشن (بسط‌یافته) در بسیاری از ایده‌های معاملاتی به کار گرفته می‌شوند. علاوه بر این، از این سطوح برای تعیین هدف معاملات نیز می‌توان استفاده کرد.

پس از شکست مقاومت و شناسایی نقاط A-B-C، ابزار فیبوناچی خود را از پایین تا بالای حرکتی که با شکست مقاومت همراه شده است، رسم کنید. پس از یافتن سطح فیبوناچی اصلاحی C، می‌توانید یکی از سطوح فیبوناچی اکستنشن را به‌عنوان هدف خود انتخاب کنید.

به‌طور کلی، سطوح فیبوناچی اکستنشن ۱.۳۸ و ۱.۶۱ نزدیک‌ترین سطوح هستند و بیشتر از سایر سطوح به‌عنوان هدف در نظر گرفته می‌شوند.

قیمت به‌ندرت با سطوح ۲ و ۲.۶۱ برخورد می‌کند و روندی قدرتمند برای رسیدن قیمت به این سطوح مورد نیاز است.

۶: اهداف زمان‌مَند

اهداف زمان‌مند را می‌توان با سایر استراتژی‌های هدف ترکیب کرد. به‌عنوان مثال، معامله‌گران روزانه اغلب از استراتژی هدف در پایان روز (بازه معاملاتی) استفاده می‌کنند و در پایان روز معاملاتی، برای جلوگیری از احتمال ضرر در طول شب، از تمام موقعیت‌های باز خود خارج می‌شوند.

اغلب معامله‌گرانی که با استفاده از نوسانات هفتگی بازار دست به معامله‌ می‌زنند، استراتژی هدف آخر هفته را به کار می‌گیرند و پیش از شروع تعطیلات آخر هفته، از تمام معاملات باز خود خارج می‌شوند تا در تعطیلات و هنگامی‌که نظارتی بر معاملات خود ندارند، دچار ضرر نشوند.

۷: حد ضرر شناور

مشابه هدف زمان‌مند، حد ضرر شناور نیز روشی است که می‌توان آن را با سایر استراتژی‌های هدف ترکیب کرد.

به‌طور کلی، معامله‌گرانی که از رویکرد حد ضرر شناور استفاده می‌کنند، قصد دارند تا جایی که ممکن است از معاملات کسب سود کنند. این معامله‌گرها استراتژی هدفی با پایان باز انتخاب می‌کنند، به این معنی که آنها اصلاً هدفی مشخص نمی‌کنند و حد ضرر خود را صرفاً با دنبال‌کردن حرکات قیمت، تنظیم می‌کنند تا سود خود را در بازارهای پرنوسان به حداکثر برسانند.

معامله‌گرها معمولاً از میانگین‌های متحرک به‌عنوان ابزاری برای ایجاد حد ضرر شناور استفاده می‌کنند. در مثال زیر، شاهد میانگین متحرک ۵۰ دوره‌ای هستید، به‌صورتی‌که معامله‌گر حد ضرر شناور خود را مبتنی بر حرکات میانگین متحرک تعیین می‌کند. اما، توجه داشته باشید که هدف هرگز نباید دقیقاً روی میانگین متحرک تنظیم شود تا در صورت ایجاد حرکات بازگشتی معمول، زود از معامله خارج نشوید.

همچنین، چند نکته مثبت و منفی نیز در مورد تعیین حد ضرر شناور باید در نظر گرفته شود:

• با حد ضرر شناور، شما هرگز به حداکثر سود ممکن در روند موردنظر دست نخواهید یافت، زیرا حد ضرر شناور معمولاً کف (کمترین) قیمت‌ها را در بازاری پرنوسان در نظر می‌گیرد.
• حد ضرر شناور تنها طی روندهای بلندمدت‌تر شما را به حداکثر سود می‌رسد. در بسیاری از موارد، معامله‌گر مجبور می‌شود مقداری از سود خود را در روند بازگشتی قیمت پس ‌دهد.
• با استفاده از حد ضرر شناور، زمان نگهداری معامله ممکن است به میزان قابل‌توجهی افزایش یابد، به‌صورتی‌که بسیاری از معامله‌گران از پس آن برنیایند. ماندن در معاملات برنده برای مدت زمانی طولانی بسیار دشوار است.

بنابراین، بهتر است معامله‌گران باتجربه‌ای که درگیر احساسات نمی‌شوند و بنیان محکمی برای ذهنیت معاملاتی خود دارند، از استراتژی حد ضرر شناور استفاده کنند.

جمع‌بندی

همانطور که در ابتدا اشاره کردیم، هیچ استراتژی هدف بهتر یا بدتری وجود ندارد و انتخاب نوع استراتژی هدف کاملاً بستگی به معامله‌گر دارد و اینکه کدام استراتژی هدف برای معامله‌گر بهتر کار می‌کند. بنابراین، برای شروع، فقط چند مورد را انتخاب کنید، آنها را یکی‌یکی امتحان کنید و ببینید با کدام‌یک راحت‌تر می‌توانید کار کنید.

سپس، استراتژی مورد نظر را در معاملات خود به کار بگیرید، نتایج معاملات خود را پیگیری کنید و به بهبود رویکردی که انتخاب کرده‌اید، ادامه دهید.